THE INDUSTRIAL SALES SCHOOL (ISS)
Een keuze van maar liefst 19 modulen
van sales gerelateerde trainingen en/of cursussen of workshops welke allen te samen de opleiding tot SALES PROFESSIONAL in BUSINESS vormen. Met specialisatie: Key-Accountmanagement – PAM en NBD.
Inschrijving is gestart voor locatie Zevenaar tweedaagse training.
Om kennis te maken met de inhoudelijke informatie welke onderwerpen er in de training worden behandeld is het eerst zinvol aan te geven voor wie de training zinvol is. Eigenlijk is iedereen welkom die diepgang zoekt achter de methodieken van sales en succes. Maar om hier toch enige richting aan te willen geven zijn hieronder een aantal functies benoemd.
Eerst iets over de opzet van de training en het doel van de training. Het niveau van de training kunt u schetsen als aanvangend HBO. Enige vaardigheid in communicatie en strategisch en conceptueel denken is zinvol. Verder is er geen vooropleiding vereist. En kunt u na deze training instromen op alle trainingen zoals deze in het overzicht zijn weergegeven.
De training BC001 is vooral bedoeld voor de professionals welke al in de markt werkzaam zijn en zich willen verdiepen in sales strategieën en achtergronden.
De training BC001J heeft een meer oriënterend karakter en is bedoeld voor de student of afgestudeerde die wil weten of een carrière in de sales wat voor hem of haar is. Die wil weten of hij/zij geschikt is voor het vak en welke mogelijkheden er zijn. Alle facetten als ook in de BC001 worden behandeld maar de nadruk ligt minder op de rolspelen en casus training en meer de theoretische en informatieve informatie en de begeleiding naar de toekomst.
Voor wie?
BC001:
BC001-J (leeftijdsgrenslimiet)
De opzet van de training?
De training van twee dagen bestaat grofweg uit drie onderdelen:
De tweedaagse training wordt afgesloten met het uitdelen van multiplechoicetest vragen.
Men krijgt de antwoorden ter controle zelf mee.
Bij afronding krijgt men een certificaat van deelneming op naam met een uniek kandidaat deelnamenummer.
Dit certificaat geeft toegang tot de vervolgtrainingen op de ISS die meer specialistisch van aard zijn en dieper op de materie in gaan. Kijk voor de inhoud bij de andere modulen. Dit certificaat kan aantoonbaar meewerken als men solliciteert naar salesfuncties in de industrie.
We trainen live op een nette toegankelijke locaties vaak in Hotels. De trainingen worden gegeven door zeer ervaren mensen en de locatie is ruim van opzet. De training wordt gegeven door middel, en ondersteuning van een power pointpresentatie en een leerboek. De leermiddelen worden bij aanvang van de training aan u uitgedeeld. Een schrijfblok en pen krijgt u van de ISS-school.
Tijdens de trainingen streven we ernaar ook van elkaar zo veel als mogelijk te leren. Met name uit de tak van de industrie waar u onder andere vandaan komt, zijn er grote verschillen in Cultuur, Performance, Taal, Stijl en Internationale gebruiken te duiden. Dit zijn zaken waar we ook van elkaar kunnen leren. Zo komt de ICT Manager uit de datacenterwereld uit een heel andere tak van sport dan de Bankemployee, de projectleider uit de E industrie of de software engineer.
De training is gericht op beklijving van kennis en uitvoering.
Kennis die moet beklijven om haar later toe te kunnen passen. Uitvoering om in de praktijk uw handelswijze tot een succes te laten komen. De deelnemer moet in staat zijn de theoretische stof te begrijpen, de wil hebben deze toe te passen, en de wijsheid bezitten er op een juiste wijze mee om te kunnen gaan.
Door de diverse mogelijkheden van leren, en leren begrijpen, is ook de wijze van lesgeven hierop aangepast. In PowerPoint zijn het de beelden die raakvlak hebben.
In het lesboek is het vooral de theorie in tekst, en de achtergronden bij de getoonde dia’s die informatie verstrekken. In het lesboek staat ook de PowerPoint hand-out.
De gesproken begeleiding door de docent geeft de mondelinge toevoeging. Voor hen die aan het gesproken woord meer waarde hechten.
De docent gebruikt diverse ondersteunende leermiddelen, spelacties, spellen, de flipover of het bord. Hij of zij is de centrale persoon die de stof aan elkaar praat en de groepen in hun actieplannen begeleid. Door interacties met de groep neemt hij of zij actief deel door middel van het geven van metaforen, voorbeelden uit de praktijk en uitleg.
In de rolspelen met video, wordt de praktijk nagebootst. De deelnemers worden uitgedaagd in kleinere groepen actief samen te werken, en de docent begeleid actief de spelvormen.
De volgende onderwerpen zijn een greep van de onderwerpen die tijdens deze training aan de orde komen en welke ook praktisch geoefend worden.
Wat weet u en kunt u toepassen na het volgen van deze training:
U weet wat er in de Industriële sales wereld speelt, bent in aanraking gekomen met alle onderdelen van het industriële salesproces. Van het zoeken naar klanten, het bellen om afspraken te maken. Ook het schrijven van een kernbetoog om via mail bij suspects aandacht te trekken voor een afspraak is behandeld. Een bezoek kunnen plannen, en tot slot te weten waar u het over gaat hebben. U weet wat van routeplanning en efficiënt klanten selecteren.
U weet iets over de menstypen en de niveaus binnen een bedrijf waarmee u in de DMU te maken krijgt. En waarmee zeker bij grotere projecten in het salesproces te maken kunt krijgen. U heeft geleerd hoe u hiermee om kunt gaan in het sales proces en u bent ervan bewust dat u hierop focus houdt. U luistert en neemt koopsignalen waar. En u schat conceptueel in hoe uw kansen op winst of marktsucces liggen. Uw performance is belangrijk en daar kunt u zich inmiddels van bewust zijn.
U maakt een zinvol bezoekverslag waarin uitvoerig de kansen van deze firma worden behandeld. U brengt in beeld welke zaken op korte of lange termijn kunnen gaan spelen en u weet inmiddels uw kansen op succes in te schatten.
U brengt de mensen voor wie de bezoekinformatie zinvol is op de hoogte, of voor een deel op de hoogte. U weet dat niet alle informatie in het verslag voor iedereen noodzakelijk is. Veel informatie is met name voor uw eigen sales achtergronden van belang te weten en dient als naslagwerk voor u of uw toekomstige collega’s. U weet wanneer het zinvol is een offerte te maken. U weet wanneer het zinvol is de prospect of klant aandacht te blijven besteden, en tot slot een opdracht af te sluiten.
U weet wat de bedreigingen en kansen zijn in het salesproces en u bent in aanraking gekomen met de SWOT en hoe u dit in het salesproces nu kunt toepassen. In overleg met uw management bepaalt u (mogelijk via de 80/20 regel waarvan u nu ook de achtergronden kent), welke klanten voor u van het grootste belang zijn. (Droomklant).
Het onderwerp netwerken is ook behandeld, en u gaat er nu actiever mee aan de slag.
Tot slot kunt u zich vinden in een beschaafde en integere wijze van zaken doen een onderdeel zoals wij het MVO hanteren. Maar wel met veel drive, inspiratie, betrokkenheid en de wil te presteren.
Het zou veel te ver voeren om alle facetten van de besproken processen met twee dagen u helemaal eigen te maken. Maar met uw vooropleiding, levenservaring en de mogelijkheid onderdelen van deze training in andere modules nog eens specifiek te trainen zullen van u een professionele salesman of vrouw maken.
De aanvullende modules geven veel diepgang en trainen vooral op uitvoering.
Indien u besluit na deze basistraining verder te gaan in sales, dan kunt u besluiten om alle modulen te gaan volgen en alle salestrainingen samen vormen de opleiding tot sales professional. U krijgt van ons een diploma Sales professional industriële markt en een Sales-pas.
Deze pas gaan wij als school in het bedrijfsleven promoten en geeft zodoende dan veel goodwill bij sollicitaties en de kans dat u binnen het bedrijfsleven als salesprofessional zeer goed zult acteren.
Tot slot resumé:
Leermiddelen:
Toegevoegde informatie:
Prijsinformatie bij inschrijving:
De basis training sales BC001 excl.btw: €650,00
GA NA DE INSCHRIJVING VOOR DE CURSUS
Incl.btw: €786,50
Inschrijving is gestart voor locatie ARNHEM
1e presentatie Vol geboekt! Nieuwe datum volgt z.s.m.
Voor wie is de management over view presentie MO 002 bestemd?
Deze presentatie wordt gegeven op een zeer luxe speciale locatie, waarvan vooraf de locatie nog niet bekend wordt gemaakt. De presentatie is informatief georiënteerd, en is geen training! De presentatie is bedoeld voor iedereen die geautoriseerd en belast is met de inschrijving van hun personeel voor salestrainingen of opleidingen. Het gaat om in-company trainingen, dan wel voor individuele deelname van mensen aan de trainingen waar u over die deelname beslist en inschrijft of over specifieke consultancytrajecten. De nadruk van de presentatie zal met name op de mogelijkheden van de Industrial salesschool liggen. Het is de bedoeling van deze algemene presentatie u nader persoonlijk kennis te laten maken met de doelstellingen van de Industrial Sales School ISS, de diverse training modulen, en de architectuur van het diagram waarin alle trainingen zijn weergegeven.
Dus het gaat over:
Ons doel is met deze presentatie u natuurlijk niet alleen kennis te laten maken met de school en PSM, maar u ook te verleiden uw mensen bij ons in te schrijven voor de trainingen. En we zijn ervan uitgegaan dat de mensen en bedrijven die zich vandaag hebben aangemeld, ook serieus op zoek zijn naar een partij die hun mensen kan trainen in kennis en daadkracht, (dus mensen die zoeken naar een geschikte training en geautoriseerd zijn hieraan uitvoering te kunnen geven).
Uitgaanspunt is: Hoe krijgen we de resultaten van uw bedrijf verbetert! U kunt via onze site, via het contactformulier per mail een aanvraag voor inschrijving indienen. U krijgt van ons z.s.m. bericht retour.
Wij vragen u de volgende gegevens op de aanvraag voor ons in te vullen:
MOTIVATIE VAN DEELNAME:
Onze bevestiging van inschrijving:
Wij kunnen helaas door de grote interesse niet iedereen selecteren, daarom maken wij vooraf een selectie van de gegadigden. Wij zullen u op één van onze presentaties indelen, of u op een later tijdstip laten weten of en wanneer wij u zullen indelen. Of wij zullen u mogelijk benaderen voor een persoonlijk gesprek en nadere afstemming. Indien u voor onze presentatie MO 002 door ons geselecteerd bent, wordt u ingedeeld voor de bijeenkomst op een luxe locatie in de omgeving van Arnhem. Na onze uitnodiging verwachten wij van u een bevestiging van uw komst, en gaan wij er van uit dat u op de geselecteerde datum ook aanwezig zult zijn. De bijeenkomst is voor u geheel kosteloos!
HET PROGRAMMA: GEEFT U 90 MINUTEN INFORMATIE.
Na de 70 minuten informatie is er even gelegenheid elkaar te ontmoeten onder het genot van een hapje en een drankje. Even kort 20 minuten Pitchen.
U krijgt na de presentatie en het verblijf (van maximaal 90 minuten) een mapje informatie mee, en/of een bevestiging van inschrijving voor de eerstvolgende training voor het aantal mensen dat u inschrijft.
Ga nu naar contactformulier en stuur ons uw motivatie van deelname en u krijgt een bericht van ons. U krijgt een selectiebevestiging wanneer en waar u wordt verwacht. Hierna ontvangen wij graag een bevestiging van uw komst retour!
Inschrijving voor IS 003 is gestart voor de datum ma 24-01-2022. Gaat u naar het inschrijfformulier en is een ééndaagse training.
Voor wie is de training bedoeld?
De opzet van de training is bedoeld voor iedereen die de training BC 001 heeft gevolgd en zich meer wil specialiseren in de taak waarmee men zich dagelijks binnen het bedrijf bezighoudt of gaat houden. Een specifieke training bedoeld om de mensen die aan de achterkant te maken hebben met de salesprocessen of de regulering van die processen. Voor de één zal dit de binnendienst sales functie zijn, voor de ander een meer gerelateerde toegevoegde waarde voor de salesafdeling. Bijvoorbeeld directie- secretariaat, PR, HR of receptionist c.q. secretariaat.
De kern van de stof en de training zal zich bezighouden met klantcontact, informatie uitwisseling, orderverwerking en order sluiten, troubleshooting begeleiding, maar vooral de verschillen tussen de binnendienst salesfuncties.
Bijvoorbeeld: Binnendienst Sales medewerker, Binnendienst Sales Engineering, Productmanagement en de mogelijkheden om via een functie als telefoniste, receptioniste door te kunnen groeien naar een functie als binnendienst salesmedewerker, de marketingmedewerker, pr-functionaris, of directiesecretaresse. We sluiten ook de buitendienst salesfuncties als toekomstmogelijkheden niet uit.
Voor wie met wie?
De opzet van de training?
Het is een één daagse training die bestaat grofweg uit drie onderdelen:
De training wordt afgesloten met het uitdelen van multiplechoicetest vragen.
Men krijgt de antwoorden ter controle zelf mee.
Bij afronding krijgt men een certificaat van deelneming op naam met een uniek kandidaat deelnamenummer. Dit certificaat kan onderdeel zijn van de opleiding tot salesprofessional. Het is een deelcertificaat dat samen met de vervolgtrainingen op de ISS opleidt tot het diploma salesprofessional.
We trainen live op een nette toegankelijke locaties vaak in Hotels. De trainingen worden gegeven door zeer ervaren mensen en de locatie is ruim van opzet. De training wordt gegeven door middel, en ondersteuning van een PowerPointpresentatie en een leerboek. De leermiddelen worden bij aanvang van de training aan u uitgedeeld. Een schrijfblok en pen krijgt u van de ISS-school.
Tijdens de trainingen streven we ernaar ook van elkaar zo veel als mogelijk te leren. Met name uit de tak van de industrie waar u onder andere vandaan komt, zijn er grote verschillen in Cultuur. Daar hebben we het in BC 001 al over gehad.
U als binnendienst man of vrouw in één van de opgegeven functies zal op de één of andere wijze te maken krijgen met de suspects, prospects of klanten van uw bedrijf. Het is van belang te weten hoe u over komt en wie u binnen uw bedrijf wil zijn. Hoe bent u de toegevoegde waarde voor uw bedrijf als schakel tussen de directie, het salesmanagement en het outsite salesmanagement? De ene industrietak vraagt om een andere aanpak dan de andere. Deze training geeft u meer inzichten.
De training is zoals u inmiddels weet, gericht op beklijving van kennis en uitvoering. Kennis die moet beklijven om haar later toe te kunnen passen. Uitvoering om in de praktijk uw handelswijze tot een succes te laten komen. De deelnemer moet in staat zijn de theoretische stof te begrijpen, de wil hebben deze toe te passen, en de wijsheid bezitten er op een juiste wijze mee om te kunnen gaan.
Door de diverse mogelijkheden van leren, en leren begrijpen, is ook de wijze van lesgeven hierop aangepast.
In PowerPoint zijn het de beelden die raakvlak hebben.
In het lesboek is het vooral de theorie in tekst, en de achtergronden bij de getoonde dia’s die informatie verstrekken. In het lesboek staat ook de PowerPoint hand-out.
De gesproken begeleiding door de docent geeft de mondelinge toevoeging. Voor hen die aan het gesproken woord meer waarde hechten.
De docent gebruikt diverse ondersteunende leermiddelen, spelacties, spellen, de flipover of het bord. Hij of zij is de centrale persoon die de stof aan elkaar praat en de groepen in hun actieplannen begeleid. Door interacties met de groep neemt hij of zij actief deel door middel van het geven van metaforen, voorbeelden uit de praktijk en uitleg.
In de rolspelen met video, wordt de praktijk nagebootst. De deelnemers worden uitgedaagd in kleinere groepen actief samen te werken, en de docent begeleid actief de spelvormen die natuurlijk nu gericht zijn op de binnendienst sales functie.
De volgende onderwerpen zijn een greep van de onderwerpen die tijdens deze training aan de orde komen en welke ook praktisch geoefend worden.
Wat weet u en kunt u toepassen na het volgen van deze training:
U bent zich meer bewust van uw belangrijke toegevoegde waarde in het hele salesproces. U weet wie er eindverantwoordelijk voor de omzettargets is, en u bent er zich meer van bewust welke verantwoordelijkheden er liggen voor het salesmanagement. U weet waaraan u een actieve bijdrage kunt leveren. En u weet hoe belangrijk uw coördinerende rol in het salesproces is. Het salesproces waarvan u zich realiseert dat de klant de hoofdrol speelt.
U kent de belangen van de organisatie aangaande de salestrajecten. U weet hoe ieder contact kan leiden tot een positieve of minder positieve ervaring, zelfs in de context en voorwaarden waarin u uw werk moet doen. U weet dat u altijd naar klanten professioneel moet blijven en u weet hoe u hierin moet en kunt handelen.
U bent er zich van bewust dat er voor uw bedrijf toch verschillen van belangen zijn t.o.v. de klanten die u benaderen. Met de 20/80 regel is hierop getraind. Nieuwe klanten krijgen is belangrijk, maar klanten behouden nog belangrijker, en de groep die tot de 20% droomklanten behoord helemaal. Klanten behouden, ook al is dit via een bevriende groothandel, is van belang. Die groothandel is voor het bedrijf het tussenstation via welke het bedrijf verkoopt. Dus van groot belang! U bent zicht hiervan nu meer bewust. Telefonisch contact is contact met een suspect, prospect of klant!
Daar bent u zich nu meer van bewust. We hebben in groepsverband telefonische verkoop en/of telefonische contactmomenten geoefend. Timemanagement heeft ook meer focus, en als stafmedewerker of receptioniste, telefoniste weet u hoe belangrijk uw stem, houding en informatie is. Ook al ziet de klant u niet altijd, hij of zij hoort u wel en leest wel uw mails zonder dat hij of zij mogelijk uw intentie van de tekst kent. U bent, (naast de website dat een informatieverstrekker is, en geen interactieve dynamische communicatie), het eerste menselijke visitekaartje van uw bedrijf.
Als directiesecretaresse bent u de rechterhand van de directie. U bent het baken en de brug en het ontvangststation voor uw directie. U bent degene die hoofd en bijzaken in informatie altijd op waarde weet te schatten. U weet nu hoe een belangrijke rol de sales als contact tussen uw klanten en het bedrijf binnen het bedrijf inneemt. U weet de diverse signalen binnen het bedrijf (die gaan over omzet, prestatie, performance, PR en HR), op een juiste wijze naar de directie te vertalen. Natuurlijk bent u ook de vertaler van directiezaken naar het personeel of neemt daarin een belangrijke rol in. U heeft natuurlijk naast de vele disciplines en vaardigheden (die u in uw functie al bezat), nu, (na het volgen van deze training), zinvolle bagage daaraan toegevoegd.
Tot slot resumé:
Leermiddelen:
Toegevoegde informatie:
Prijsinformatie bij inschrijving:
De basis training sales BC001
excl.btw: €325,00
Incl.btw: €393,25
Inschrijving voor B2B 004 is gestart voor de datum do 03-02-2022. Gaat u naar het inschrijfformulier. Training Nederlands. De training bestaat uit twee dagdelen van 4 uur. (1 dag) en wordt gehouden op een luxe locatie in Nederland.
Voor wie bestemd?
Voor iedereen die met internationale bedrijfskunde, bedrijfseconomie BE, Global Salesmanagement GS, of Commerciële Economie CE te maken heeft, en zich wil verdiepen in de B2B constructies. Mensen uit omgevingen die als buitenlands of binnenlands bedrijf een salesdirector hebben aangesteld om de markt in Nederland te gaan bewerken via: Groothandel, Eigen vestigingen, of Handelsagent.
Vraag is:
Waar loopt u tegenaan en waar kunt u mee te maken krijgen?
Of,
Voor directies die zich willen oriënteren op een verkoopkanaal naar het buitenland.
Of,
U bent als vertegenwoordiger geÏnteresseerd in het voorbereiden van EMEA / UMEA trajecten.
(Marktvoorbereiding voor binnenlandse en/of buitenlandse bedrijven die hun business in
Europe, Middle East, en Afrika willen gaan verkopen.
Vaak zijn het Amerikaanse of Aziatische bedrijven die zich op de overzeese markten concentreren en inzichten willen krijgen hoe men een netwerk naar het voorbeeld van veel andere grote bedrijven in Europa kunnen opzetten. Zij willen ook weten hoe de individuele markten moeten worden benaderd, en/of opgezet. Men wil leren hoe de doelmarkten zich onderscheiden van de thuismarkten. Men wil de valkuilen van voorgangers kennen, en de aspecten waarmee men rekening moet houden kennen. Maar het kunnen natuurlijk ook de Europese (Bijvoorbeeld De Nederlandse, de Duitse of zelfs Russische), bedrijven zijn, die een UMEA-traject willen opzetten. Dus willen gaan verkopen in de USA, Middle East en Afrika. Dus van Euro naar. Is de trein van de zijderoute een enkelspoor heen, of een dubbelspoor ook terug? Hoe maken we gebruik van de faciliteiten?
In de training wordt aan veel van deze aspecten aandacht besteed. De training bestaat uit twee dagdelen. En is vooral gericht op het geven van informatietrajecten en/of netwerken en mogelijkheden. Er worden organisaties of netwerkcontacten gegeven en er wordt besproken hoe men via onze afdeling PSM (practical sales & marketing) individueel kan worden begeleid en ondersteunt in deze trajecten.
Toegevoegde informatie:
Prijsinformatie bij inschrijving:
De kosten B2B 004
excl.btw: €1700,00
Incl.btw: €2057,00
Inschrijving voor de training: 17-01-2022 is gestart. Gaat u naar het inschrijfformulier. Training Nederlands.
De training bestaat uit een tweedaagse training en 4 dagdelen van 4 uur. Eén dag theorie en de tweede dag wordt hoofdzakelijk besteed aan spelvormen en praktische oefeningen.
Voor wie bestemd?
Na het volgen van de module industriële basissales BC001 bent u nu toe aan meer verdieping in het salesproces dat past bij uw wensen. Daar waar de commerciële aspecten van accountmanagement en sales engineering veel overeenkomsten tonen, zijn er toch wezenlijke verschillen te duiden.
De accountmanager houdt zich voornamelijk bezig met het beheer, en de informatievoorziening van de prospect en klanten. Hij of zij begeleid het salesproces en is eindverantwoordelijk voor de omzet in het rayon. Hij of zij beheert het CRM en de NAW-gegevens beheerd in alle opzichten de relatie met de suspect, prospect of klant. Commercieel is men altijd op zoek naar marktgroei met oog voor kostenreducties en met name winstgroei. De focus ligt op omzet, communicatie en op relatie klantbeheer.
De salesengineer is van huis uit een techneut of productkenner, welke tot in de haarvaten zijn of haar product ook technisch kent, weet welke USP’s van het product voor de klant onderscheidend zijn, en tot hun aankoop hebben geleid. Zij weten als geen ander d.m.v. swot-analyses hun product onderscheidend te profileren, en daardoor het product in de kern aan hun doelgroep te presenteren. Men weet de suspect, prospect te bewegen zaken te gaan doen.
Het gaat niet om korting, maar om met technisch onderscheidend vermogen te komen tot kostenbesparingen voor klanten. Dit kan bijvoorbeeld zijn door bijvoorbeeld groei in efficiency of kostenbesparing in energie of meer kans in aanbestedingen door groene milieuaspecten van het product te presenteren. In deze training wordt d.m.v. theorie en praktijk aan al deze aspecten aandacht besteed. Er worden vele voorbeelden uit de praktijk gegeven en in groepjes wordt praktisch getraind en met spelfuncties de praktijk nagebootst.
Enkele onderwerpen die aan bod komen:
Wat weet u en kunt u toepassen na het volgen van deze training:
U weet uw commerciële kwaliteiten nu nog beter te benutten door de technische onderscheidende aspecten van uw product op een heldere, duidelijke en gestructureerde wijze aan uw klant te presenteren. U heeft feedback gekregen uit de groep, en u gaat bewuster het salesproces in. U herkent beter uw kansen en legt hierop uw focus.
U herkent de menstypen en u maakt gebruik van de mogelijkheden die deze kennis u, (in relatie met het salesproces) zal bieden. U analyseert nauwkeurig de tijd welke u aan welke kansen moet besteden, en SWOT en SMART zijn begrippen die u zich nu bewust eigen heeft gemaakt. In de praktijk heeft u geleerd hoe belangrijk deze brain-positie kan zijn.
Door het scoren van een opdracht, of project, laat u nu zien dat projectbonussen relatief ondergeschikt kunnen zijn aan projectvoordelen door kostenbesparingen als gevolg van efficiency. Klantbindingsaspecten spelen ook geen onbelangrijke rol en daarvan bent u zich nu meer bewust. U als salesengineer, (samen met uw product van het bedrijf), is van meerwaarde voor uw relatie.
U staat nu stevig in uw schoenen en u gaat als een professional naar de beurs. Bij de eerste successen zult u merken dat daar waar deuren eerst dicht leken, nu open staan. U heeft ook geleerd van de talrijke voorbeeldcasussen uit de praktijk die wij uit achtendertig jaar Industriële sales kunnen evalueren.
Toegevoegde informatie:
Leermiddelen:
Schrijft u zich in op de gegeven datum met onderstaande knop.
Inschrijving voor de training: 07-02-2022 is gestart. Gaat u naar het inschrijfformulier. Training Nederlands.
De training bestaat uit een tweedaagse training en 4 dagdelen van 4 uur. Ėén dag theorie en de tweede dag wordt hoofdzakelijk besteed aan spelvormen en praktische oefeningen.
Voor wie bestemd?
Na het volgen van de module industriële basissales BC001 bent u nu toe aan meer verdieping in het salesproces dat past bij uw wensen.
De commerciële aspecten van accountmanagement en sales engineering kennen veel overeenkomsten. Toch zijn er wezenlijke verschillen te duiden.
De accountmanager houdt zich voornamelijk bezig met het beheer, en de informatievoorziening van de prospect en klanten. Hij of zij begeleid het salesproces en is eindverantwoordelijk voor de omzet in het rayon. Hij of zij beheert het CRM en de NAW-gegevens beheerd in alle opzichten de relatie met de suspect, prospect of klant. Commercieel is men altijd op zoek naar marktgroei met oog voor kostenreducties en met name winstgroei. De focus ligt op omzet, communicatie en op relatie klantbeheer.
De focus ligt ook op een degelijk offertebeheer, intern en extern klantcontact, het coördineren van het proces en daar waar aanwezig een actieve rol in het de communicatie tussen binnendienst, PAM en de NBD mensen binnen het bedrijf.
Enkele onderwerpen die aan bod komen:
Wat weet u en kunt u toepassen na het volgen van deze training:
U weet uw commerciële kwaliteiten nu nog beter te benutten door de technische onderscheidende aspecten van uw product op een heldere en duidelijke wijze aan uw klant te presenteren. U heeft feedback gekregen uit de groep, en u gaat bewuster het salesproces in.
U herkent de menstypen en u maakt gebruik van de mogelijkheden die u (in de relatie van het salesproces) dit biedt. U analyseert nauwkeurig de tijd welke u aan welke kansen moet besteden, en SWOT en SMART zijn begrippen die u zich nu bewust eigen heeft gemaakt. In de praktijk heeft u geleerd hoe belangrijk deze brain-positie kan zijn.
Door het scoren van een opdracht, of project, laat u nu zien dat projectbonussen relatief ondergeschikt kunnen zijn aan projectvoordelen door kostenbesparingen als gevolg van efficiency. Klantbindingsaspecten spelen ook geen onbelangrijke rol en daarvan bent u zich nu meer bewust. U als salesengineer, (samen met uw product van het bedrijf), is van meerwaarde voor uw relatie. U staat nu stevig in uw schoenen en u gaat als een professional naar de beurs.
Toegevoegde informatie:
Leermiddelen:
Inschrijving voor de training: 14-02-2022 is gestart. Gaat u naar het inschrijfformulier. Training Nederlands.
De training bestaat uit een driedaagse training en 6 dagdelen van 4 uur. 1,5 dag theorie en 1,5 dag wordt hoofdzakelijk besteed aan spelvormen en praktische oefeningen met video ondersteuning.
Voor wie bestemd:
Na het volgen van de module industriële basissales BC001 en op advies AC 006 en/of SE 005 bent u nu toe aan meer verdieping in het salesproces dat past bij uw niveau en uw wensen. Daar waar u de diverse commerciële aspecten van het industriële accountmanagement en/of sales engineering al beheerst, leert u in deze training de belangen van grote ondernemingen beter kennen.
De belangen van deze grote ondernemingen bewegen zich al lang niet meer alleen op het commodity-productniveau alleen. De belangen strekken zich niet zelden uit tot meer imaginaire belangen. Namelijk ook politieke belangen, samenwerkingsverbanden, internationale standaardisatie trajecten, lobby-trajecten, lokalisatie en decentralisatie van productie, kennis-macht, financiële-macht, het belang van de marktaandelen, en de grote belangen in de interne DMU van deze bedrijven.
Het is daarom moeilijk specifiek aan te geven voor wie de training key-accountmanagement nu het meest geschikt is. Ervaring heeft ons geleert dat veel bedrijven key-accountmanagement ook zien als een meer geprofessionaliseerde sr. Accountmanagement functie. Een soort van accountmanager met zeer veel ervaring welke de grote accounts beheert.
Reden te meer (omdat grote bedrijven soms maar gebruik maken van enkele aspecten van het key- accountmanagement), is deze training van belang meer gevoel te krijgen bij key-accountmanagement. En zodoende alle mogelijkheden die grote kennisplatforms binnen grote ondernemingen u te bieden heeft, eens nader te leren kennen en te onderzoeken.
Afhankelijk vanuit welk perspectief men welke doelen wil bereiken?
U kunt deze training dan ook beschouwen als een training welke heel breed alle aspecten van het key-accountmanagement behandeld. De training is bedoeld voor salesmensen die voor middelgrote, of grote bedrijven werken, en te maken krijgen met salesprocessen van andere grote bedrijven of concurrenten. Of u nu met commodityproducten werkt, zich bezighoudt met kapitaalgoederen, of in de projecten business werkzaam bent, overal daar waarin de omzetten variëren van €00.000 Euro tot €000.000.000 Euro, bent u in deze training op uw plaats.
In de training komen de organisatiestructuren en communicatiestructuren van diverse nationale en internationale bedrijven aan bod. Waaronder de volgende zaken:
De belangen van de aandeelhouders, de internationale boards, en decentrale boards, de SWOT’s, welke zich al lang niet meer alleen richten op de externe DMU, maar ook vooral op de interne DMU. U krijgt te maken met grote tot zeer grote klanten. In de 20/80 regel betreft het hier zeker de 20% grootste klanten en misschien wel de 5% grootste klanten.
Het keyaccountmanagement houdt zich bezig met samenwerkingsverbanden in grote agglomeraties van bedrijven die elkaars belangen en expertises aanvullen en steunen. Standaardisaties zijn niet zelden het gevolg van deze samenwerkingsverbanden en deze processen duren lang, maar eenmaal tot stand gebracht, ontstaat een soort van monopolistische marktverwerving.
In de training komen diverse verhalen uit de praktijk aan de orde welke een onderbouwing geven van ervaringen uit de praktijk. In de grote infraprojecten, internationale aanbestedingen of daar waar het gaat over kapitaalgoederen welke Global direct of indirect worden verkocht, heeft de keyaccountmanager dikwijls met zeer veel aspecten te maken die in het salesproces zijn invloed hebben.
Soms gaat het bij keyaccountmanagement hoofdzakelijk om het netwerken en beheer van de grote klanten, en de diverse afdelingen van die klanten. Echter soms rijkt de verantwoordelijkheid veel verder en heeft men met allerlei aspecten van politieke belangen te maken. Soms gerelateerd aan een product. Producten van Amerikaanse bedrijven welke bijvoorbeeld niet mogen worden verkocht, (ook niet op doorlevering) aan landen welke bijvoorbeeld op een sanctielijst staan. Maar soms ook producten van militaire aard, of producten met hoogwaardige technologie, enz.
De professionaliteit van de keyaccountmanager is heel breed en welke aspecten van vaardigheden (waarmee u met deze training in aanraking komt), u gaat toepassen, is van veel factoren afhankelijk.
Voor wat voor soort van bedrijf gaat u werken?
Wat voor soort product gaat u verkopen?
Waar gaat u het product verkopen?
Met welke doelgroep van klanten met welke strategie heeft u te maken?
Gaat het om accountmanagement in zijn pure vorm. Dus alleen binnen de organisatie van een paar hele grote klanten, of gaat het om kapitaalgoederen welke vanuit een internationaal bedrijf ook internationaal verkocht worden?
Gaat het om goederentermijn producten, of gaat het om marktaandeel gekoppeld aan standaardisatietrajecten welke dikwijls zijn gekoppeld aan pre-samenwerkingsverbanden.
Al deze aspecten komen in deze 3-daagse training aan de orde.
Enkele onderwerpen die aan bod komen:
Wat weet u en kunt u toepassen na het volgen van deze training:
U weet inmiddels al erg veel van het hele salesproces binnen kleine, middelgrote en grote en/of multinational organisaties. U bent er zich van bewust dat keyaccountmanagement heel breed georiënteerd is en u haalt die aspecten welke voor uw bedrijf van belang zijn eruit. De online modules behorende bij deze driedaagse training begeleiden u meer specifiek in uw rol.
U weet hoe vergeefs sales inspanningen kunnen zijn als op een ander niveau standaardisaties, of samenwerkingsverbanden dit blokkeren. U weet hoe u deze aspecten van standaardisaties erkent, hoe u deze analyseert, intern moet communiceren, en hoe u samen met uw management aan doelen werkt deze standaards ook te realiseren of te doorbreken.
Succes is de hartslag van uw levensvatbaarheid. U werkt zeer nauw samen met de PAM functies, NBD-functies of andere intern belangrijke mensen als het salesmanagement of de directies. U kent uw organisatie en die van uw klant als geen ander. Door de intensieve training en de mogelijkheden van verdere begeleiding bent u nu zelfstandig in staat de processen van het key-accountmanagement te doorgronden en tot een succes te maken.
Toegevoegde informatie: 3-Daagse training.
Leermiddelen:
Inschrijving: De inschrijving van deze training is gestart, echter de datum van uitvoering staat nog in planning, en zal ergens in de maand maart/april 2022 plaatsvinden. Voor aanmelden kunt u gebruik maken van het contactformulier en ons een mail sturen. Wij plannen u graag in.
De training bestaat uit een tweedaagse training waarbij er men name aandacht wordt besteed aan alle processen waarmee je in een salesmanagementproces te maken kunt krijgen. En hoe je in je bedrijf een communicatie team leidt of gaat opzetten.
Voor wie bestemd:
In deze training komt vooral de kracht van het samenwerkingsaspect aan de orde, en niet zo zeer het competitieve aspect. (Competitie). Communicatie is de kern waarover we het in deze training gaan hebben.
In het Process Automation Management heeft u te maken met de diverse aspecten van het coördineren en communiceren van sales gerelateerde processen binnen vooral uw eigen organisatie. Dat kan een grote projectorganisatie zijn, een internationale multinational, of de diverse afdelingen en disciplines van een groot bedrijf. U krijgt te maken met diverse mensen en afdelingen in uw organisatie, en u leert te communiceren met de betreffende sales verantwoordelijke mensen als bijvoorbeeld Accountmanagers, Keyaccountmanagers, New Business Development managers, de insite sales afdeling en de directie. U bent de spil in het web en coördineert de processen op een wijze dat alle informatie en doelen op een juiste wijze naar elkaar worden geformuleerd en gecoördineerd. De PAM managers opereren in bepaalde gevallen ook als niet target verantwoordelijk contactpersoon tussen keyaccount klanten of bijvoorbeeld de projectleiders en de rest van de organisatie. In commerciële organisaties blijven de Accountmanager, Sales Engineer of Keyaccountmanager echter altijd eindverantwoordelijk voor de omzet en geplande doelen.
Enkele onderwerpen die aan bod komen:
Wat weet u en kunt u toepassen na het volgen van deze training:
U bent de spil in de salesorganisatie en het aanspreekpunt als er centraal zaken binnen de organisatie op het gebied sales gerelateerde zaken moeten worden gecoördineerd. In deze rol leidt u ook salesvergaderingen, bereid deze voor en zorgt voor een goed verloop van de notulering. Omdat u als Proces Automation Manager direct betrokken bent bij alle sales gerelateerde dienstverlenende taken binnen het bedrijf bent u van nature al goed in communicatie, maar weet u nu waar de belangrijke factoren een rol spelen voor een goed verloop van het salesproces.
U bent dienstbaar maar in uw rol ook helder over het verloop van de processen. Niet alleen naar de salesmensen maar ook naar de directie of naar het directiesecretariaat. U weet hoe u coördineert, helpt, verslag uitbrengt, mensen stimuleert en u weet hoe u handelt in het belang van het salesmanagement met als doel een perfect verloop van het project. U bent de verlengde arm van enerzijds het projectmanagement, de directie, de internationale afdelingen en functies binnen die bedrijven en anderzijds van de salesverantwoordelijke mensen binnen uw organisatie.
U bent niet alleen de spil in het web van uw organisatie, maar heeft ook de durf de vinger op de gevoelige plek te leggen en u laat zich niet afschrikken door welke persoonlijke belangen of perspectieven van uw collega’s dan ook. U realiseert u dat u afgerekend wordt op het coördineren en communiceren van informatie hoe gevoelig dit in alle lagen van de organisatie ook zou kunnen liggen. Als er iemand het visitekaartje van de interne organisatie is dan bent u dit wel.
En de directie is blij met tegengas en ziet uw acties en communicatie als toegevoegde feedback i.p.v. een bedreiging. Toch weet u ook als geen ander met alle gevoeligheden, aspecten van kennis en informatie zeer degelijk en met respect en integriteit om te gaan. U weet uw afwegingen te maken wat u wel of niet in een bepaalde groep kunt zeggen of beter niet kunt zeggen. Niet zelden lopen uw dagelijkse contacten via het management van het bedrijf. Directies, directiesecretariaten, salesmanagement in en extern de Nederlandse vestiging, het accountmanagement enzovoort.
Toegevoegde informatie: 2-Daagse training.
Leermiddelen:
Inschrijving voor de training: 20-02-2022 is gestart. Gaat u naar het inschrijfformulier. Training Nederlands.
De training bestaat uit een eendaagse of twee daagse training van 2x2 dagdelen van 4 uur. Aanvang van de training s’ morgens 8.00 uur tot 17.00 uur.
De eendaagse training behandeld vooral de theoretische aspecten van NBD, de achtergronden en de ervaringen binnen grote internationale bedrijven. De mogelijkheden, de kosten en de gevaren van NBD.
De tweedaagse training behandeld op de tweede dag vooral spelacties en praktische oefenacties met video ondersteuning.
Voor wie bestemd:
Deze training behandeld alle aspecten waarmee de new business development manager te maken krijgt. New Business Development is het meest gecompliceerde en meest moeilijke business proces wat er bestaat. Zuivere nieuwe business ontwikkelen kan zeer complex zijn en vaak door het management van bedrijven sterk onderschat.
Hoewel er diverse soorten van business ontwikkeling bestaan, gaat het vaak over marktpenetratie binnen markten waar al een concurrerend product de standaard is. In deze training proberen we de meeste aspecten van NBD te behandelen en aan te geven hoe de processen kunnen werken. Omdat vooral bij sterke marktposities van collega aanbieders (concurrenten) het penetratie marktmodel een langdurend en zeer kostbaar proces is, is er vaak geen spraken van zuivere NBD-functies.
Het blijkt altijd weer zeer complex te zijn goeie kpi’s te koppelen aan uitvoering van dit soort van functies. Hoe meet je SMART de resultaten, en hoe stel je realistische doelen op. En op grond van welke criteria zijn deze doelen vastgesteld. Welke tijd is de NBD’er gegeven zijn doelen te bereiken? Hoe meet je welke invloeden welke direct invloed hebben op het succes van de NBD’er.
Sales mensen in hart en nieren zijn de eerste mensen waar je bij NBD aan denkt. Maar het moeten ook ondernemers zijn, doorzetters, diplomaten maar ook assertieve mensen welke risico’s nemen en heldere feedback geven aan hun eigen organisatie. Geen, of nog geen resultaat, wil niet zeggen geen succes. Maar hoe formuleer je de weg naar absoluut succes als deze lang en moeizaam blijkt te zijn. Waar ga je door, en waar stopt de inspanning. Afhankelijk van de complexiteit van het NBD-proces, kan het 2 tot 4 jaar duren voordat enig resultaat wordt geboekt.
Dat betekent 2 tot 4 jaarsalarissen voordat men resultaten gaat zien. Het proces staat vaak op gespannen voet met de wensen die de onderneming stelt. Alleen een zeer helder en duidelijk salesplan (de weg naar succes) waarin alle stappen, criteria, kpi’s en analyses worden vastgelegd kunnen in de organisatie verhelderend werken. Een net beginnende marktkoopman die op de markt een kraam neerzet, appels van de beste kwaliteit verkoopt, tegen de laagste prijs, gaat de eerste dag dat hij er staat zeker appels verkopen! Zeker als hij ook nog de gunfactor heeft omdat hij er leuk uit ziet en heel vriendelijk is. Het ontwikkelen van new business is in deze optiek een dag werk. Een elektrisch (milieuvriendelijk) (markt commercieel vriendelijk) vliegtuig ontwikkelen is een enorme klus.
De NBD-manager die hiervoor verantwoordelijk is heeft een enorme klus, om aan de innovatie van het productiebedrijf veel waarde toe te voegen. Waarde om samen met de PAM (Proces Automation Manager) af te stemmen of er wel een mogelijkheid bestaat een dergelijk vliegtuig te ontwikkelen. Terwijl als zo’n vliegtuig er nu zou zijn, tegen een goede prijs, hij vast bijna vanzelf verkocht zou worden. De sales NBD-man zou snel succes hebben.
Zo is dit ook met de verkoop van een elektrische auto die nu in deze markt wordt verkocht. Maar een ijssalon starten in een straat waarvan bekend staat dat hier de beste ijssalon van de hele regio staat, is nog weer een ander verhaal. In deze training krijgt u te maken met veel aspecten van de ontwikkeling van New Business. Daarom is deze training vooral ook bedoeld voor managers, en directies van bedrijven die grote doelen nastreven. Wij laten zien waaraan men begint en hoe men moet beginnen.
De training laat u kennismaken met de kostenaspecten en de verantwoordelijkheden die u neemt. Die u neemt voor uzelf en voor uw mensen. Maar de training is ook bedoeld voor het accountmanagement, salesmanagement en de ondernemers welke zijn geconfronteerd met de uitvoering van NBD. De ISS-school helpt u helder uw pad te kiezen en gestructureerd een NBD-plan van aanpak te maken dat moet leiden naar succes. Niet zelden is de NBD-functie vooralsnog een verlengde van het accountmanagement bij bestaande klanten. En is crossselling, upselling de focus waarop men zich richt. En koude en warme acquisitie niet zelden een toegevoegde bij functie die wel onderdeel van de kpi’s uitmaakt maar dikwijls op korte termijn te weinig oplevert.
Voor wie bestemd:
Enkele onderwerpen die aan bod komen:
Wat weet u als u de training hebt gevolgd.
U bent op de hoogte van de soms zeer lange kosten trajecten en de nadelen om NBD mensen als neventaak ook een salestarget verantwoordelijkheid te geven. U weet ook dat als u een accountmanager een targetjaarbudget geeft hij of zij maar voor een deel de aandacht kan besteden aan NBD. Echter met de tools en de praktische inzichten die de accountmanager, ondernemer of salesman in deze training meekrijgt wordt de basis gelegd voor een langzaam maar zeer succesvol NBD-traject. En kan men gecontroleerd een deel van de tijd besteden aan het ontwikkelen van suspects naar prospectindeling en later deze groep met gerichte aandacht leiden naar de klant of misschien wel droomklant die men wenst.
Deze NBD-training heeft u vooral inzichten meegegeven. Inzichten die u helpen een helder beleid te voeren aangaande gewenste marktontwikkeling met NBD. Met PSM-consultancytrajecten of in de online modulen kunnen wij u verder begeleiden in het ontwikkelen van new business development. U kunt er zeker van zijn dat alle verhalen, metaforen, en NBD-trajecten waarvan wij kennis hebben u zeker in staat zullen stellen te anticiperen op de toekomst.
Toegevoegde informatie: Eén en Twee daagse training NBD 019.
Leermiddelen: